El mundo de la construcción está pasando por un indiscutible cambio debido a la tecnología y exigencias de un mercado cada vez más dividido. Pero ¿qué consecuencias trae este dinamismo en el sector? básicamente que la competencia (incluso mientras lees este artículo)
está incrementando exponencialmente, puesto que la demanda definitivamente lo está haciendo. Seguramente esta respuesta lejos de aclarar lo que debes hacer, solo provocará hacerte más preguntas, por ejemplo, ¿Cómo puedo mejorar mi demanda entre tantas empresas haciendo y persiguiendo lo mismo?. Si la respuesta hasta el momento no ha llegado a ti, es porque a lo mejor no has hecho la pregunta adecuada, mi consejo es que en lugar de preguntar "¿Cómo puedo mejorar mi demanda?", siempre te preguntes "¿Cómo puedo mejorar mi oferta?". Créeme, funcionará. Ahora no solo se necesita innovar en procesos productivos, también se deben emplear estrategias especializadas de marketing para constructoras o de cualquier giro industrial. Claro, esto si pretendes posicionar tu empresa a un óptimo nivel competitivo. El principal reto de toda constructora es atraer clientes y tener la capacidad de cerrar la mayor cantidad de proyectos posibles. La buena noticia es que en la actualidad, el sector puede tomar partido adoptando nuevos y mejores modelos para llegar al objetivo de forma más rápida y segura.
Estrategias efectivas en el marketing para constructoras
Si actualmente cuentas con un puesto gerencial o eres dueño de una empresa de construcción/industrial, sabrás que la toma de decisiones para emplear un plan de marketing debe concentrarse a encontrar clientes con un genuino potencial de compra. Es totalmente normal que veces se pierda un poco el enfoque y se empleen tácticas que a simple vista parecieran efectivas, pero que en realidad carecen de estrategia para llegar a clientes reales.
Para explicar un poco más este punto, este tipo de planes peligran de ser víctimas del "efecto Facebook", donde el alcance crea un espejismo de buenos resultados, pero no precisamente es así.
Por ejemplo, imagina que realizas una publicación de algún proyecto creado por tu empresa y ¡listo! de repente tienes cientos o miles de likes en tu campaña. Después de ver el alcance de tu publicación y analizar un poco más a detalle, te das cuenta que la proporción entre los clientes que dieron like y los que realmente contrataron tus servicios es desconcertante.
¿Considerarías que la campaña fue efectiva al haber logrado mucha interacción pero solo se logró facturar un proyecto?. Desde luego que no.
Recuerda, las estrategias siempre deben ser exclusivamente enfocadas a las personas que tienen el poder de adquirir tus servicios, y para convencerlas de que tu eres la mejor opción es por donde hay que empezar. ¿De qué forma puedes hacerlo? te invito a seguir leyendo.
Conoce a tus clientes y ofréceles tu ayuda
Existen novedosos modelos para emplear una estrategia efectiva y evitar perder tiempo y recursos mediante tácticas que simplemente no funcionan (o al menos no como deberían). Por ejemplo ¿has escuchado hablar sobre el inbound marketing para empresas de construcción? , este es un método especializado que se encarga de acercar a las empresas de la industria constructora a verdaderos clientes y garantizar el aumento de ventas en un lapso de tiempo determinado.
En pocas palabras, el inbound marketing te servirá para optimizar dinero y además, te permitirá aumentar la base de interesados reales con estrategias segmentadas minuciosa y exclusivamente para aquellos que si se perfilan como futuros consumidores de tus servicios.
Estrategias que conectan con el cliente
Emplear un optimo plan de mercadotecnia significa tener la capacidad de llegar al mercado ideal, pero ojo, ese no es el objetivo principal. El retener a los interesados hasta volverlos clientes, si. Para generar confianza hay que ser estratégicos. Primero que nada debes establecer canales para interactuar con tus clientes a la vez que puedas brindarle un seguimiento de calidad que te permita acompañarlo hasta un punto donde el se identifique con tu marca.
Proceso a seguir para captar visitantes y volverlos clientes
Lo primero que debes hacer, es especializar la información que brindes en tus canales de venta según sus necesidades. Por ejemplo, si cuentas con una página web, debes ofrecer información relevante que le podría interesar a empresarios dispuestos a invertir en una construcción. La mejor manera de hacerlo es elaborar un perfil con los diferentes tipos de compradores y preparar tus estrategias con base a ellas.
Para que tengas una idea más clara sobre como implementar tus estrategias, te recomendamos seguir el proceso para transformar visitantes en clientes:
Crea conciencia
Genera interés
Consolida el deseo
Logra la decisión
Durante el proceso previamente descrito, es importante que tu empresa sepa acompañar al cliente potencial de forma efectiva, hasta garantizar que la decisión de compra sea un hecho. Y ¿qué crees? precisamente de eso, se encarga el inbound marketing.
Ciclo de transformación de un cliente con el inbound marketing
Una estrategia completa, no solo debe asegurarse de atender de forma personalizada a cientos de interesados reales, también de impulsarlos a tomar la decisión de manera eficiente sin ser invasivo. Para explicarte un poco más de cómo la estrategia de inbound funciona, te la detallo un poco más, siguiendo el mismo proceso:
Conciencia: Se optimizó el posicionamiento en tu sitio web para generar presencia en los primeros lugares del buscador (google). Así, tu empresa pudo aparecer en las primeras páginas para que los visitantes dieran fácilmente contigo.
Interés: Para evitar que el interés del seguidor se enfríe, se implementó un plan de contenidos para enganchar al visitante. Este contenido fue enfocado exclusivamente a información relevante que le de respuesta a lo que buscó. La información siempre la tuvo a su alcance, desde sus redes sociales, página web, incluso boletines en su correo (dependiendo el nivel de interés).
Deseo: En este punto, el seguidor sabe bien de la problemática y que es lo que necesita. Ahora, el contenido de valor fue transformándose en cómo tus productos o servicios pueden ayudarlo con todo aquello que anteriormente investigó y que tu como experto en el sector lo orientó. A estas alturas, la respuesta la tiene frente a sus ojos, tú.
Decisión: El cliente siente que ha obtenido todo lo que necesitaba saber, y está más seguro con su decisión. Ahora debe elegir la empresa que lo ha apoyado con información que realmente le interesaba, y por obvias razones es la tuya.
Imagina tener el potencial de brindar un servicio de atención tan especializado y detallado, que a pesar de que el proceso sea para miles de personas, el cliente tenga la sensación que se la ha atendido como si fuera el único. ¿Ideal, no te parece?
Una excelente estrategia de marketing hace que el cliente pase por todo un proceso de transformación, y esta, se divide en 4 fases:
Visitante
Seguidor
Cliente
Embajador de marca *
* Si tus servicios realmente cumplen con sus expectativas, pasará por la etapa final y más importante del proceso. Ser un cliente totalmente fiel e identificado con tu empresa que no dudaría ni un segundo en recomendarte. Esto significará para ti tener la capacidad de acumular más proyectos dentro de tu misma cartera de clientes.
La importancia de implementar una estrategia de marketing contundente
El problema de no destinar las estrategias correctas en el sector industrial, es totalmente común. Al fin y al cabo el marketing no es la única preocupación de este negocio. Un proyecto industrial necesita de mucha disposición de tiempo, recursos y una excelente administración.
Por tal motivo, la promoción suele ser el punto que menos atención recibe. Pero ojo, este es igual de importante que todos los demás procesos internos de la misma. ¡Recuerda que por medio de esta, conseguirás más proyectos! (incluso unos muy grandes).
Un excelente ejemplo de lo que podrías lograr (y que nos encanta presumir), es lo que logramos con Metaltec, una empresa que confió en la metodología inbound:
En resumen, con todas estas estrategias que engloba un solo modelo, podrás gozar de excelentes resultados, como por ejemplo menos costo por cliente, mayor satisfacción del usuario, entre otras cosas. Es más, aquí puedes leer cómo el sector inmobiliario se beneficia de esta metodología.
Sin duda suena bien escucharlo, pero para que esta estrategia de marketing funcione, se deben emplear procesos de posicionamiento en buscadores, campañas de automatización efectivas y muchos otros procesos analíticos y creativos que solo el inbound marketing puede ofrecer de manera satisfactoria. ¡Éxito!
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