• Ramiro López.

10 ESTRATEGIAS SENCILLAS PARA GANAR MÁS CONTRATOS DE CONSTRUCCIÓN

Todos sabemos que en el sector o rubro de la construcción la competencia es cada vez más dura, no importa si tu empresa es mediana o pequeña o si eres un consultor independiente en cualquier rama de la construcción en general y lleves varios años en el negocio. Sabemos perfectamente que muchas de las negociaciones de proyectos de construcción se realizan gracias a recomendaciones o contactos. En este sentido es claro que generalmente las grandes empresas y las más antiguas, son las que llevan la ventaja, pero también es claro que por lo delicado que es el desarrollo de proyectos en este sector, generalmente, un gran porcentaje o la mayoría de clientes potenciales que están por ejecutar algún proyecto pequeño, mediano o grande siempre buscará la manera de obtener distintas ofertas o alternativas. Es por eso que es importante aprender a diferenciarte desde el primer momento para poder ganar un buen porcentaje de “batallas” que te permitirán ganar nuevos proyectos y nuevos clientes. Es importante entonces, que ejecutes estrategias que te permitan lograr ese objetivo. Se trata de estrategias bastante simples y aparentemente sin importancia, pero te aseguramos una sola cosa: funcionan. A continuación te presentamos una lista de 10 estrategias sencillas que nosotros mismos hemos comprobado que resultan muy efectivas a la hora de buscar ganar más proyectos en el rubro de la construcción, precisamente teniendo como elemento principal la diferenciación: 1  – Enfócate en crear una buena relación con el cliente potencial desde el primer momento. Ya lo hemos dicho, si demuestras un compromiso serio y mucho interés por el cliente, por sus planes, sus objetivos, sus palabras en general y su proyecto, es claro que estarás un paso adelante de tus competidores gracias a este factor personal. Psicológicamente estarás ganando ventaja sobre los competidores en la toma decisión final del cliente potencial. 2 – Presenta tu empresa de la manera más profesional posible. No cometas el error de restarle prioridad a aspectos aparentemente poco importantes en cuanto a pequeños detalles de presentación. Debes esmerarte en una presentación absolutamente profesional en todos los sentidos: la vestimenta de tu personal de ventas, las oficinas, las respuestas por correo electrónico, los contenidos de tu página web, tu papelería, tu página de facebook, etc. 3 – Enfoca tu estrategia de ventas con los objetivos de cada cliente potencial. Dale una mayor importancia a los objetivos de cada cliente potencial, utiliza esa información a tu favor desde el primer momento. Te recomendamos mencionarlos en reuniones con tus clientes potenciales para demostrar un grado mayor de interés y demostrar cuanto te has involucrado con dichos objetivos (no tienes idea del poder psicológico que este pequeño detalle tiene). 4 – Ofrece un poco más que lo que el cliente potencial necesita. Tu que conoces tu negocio debes establecer una lista de posibles elementos extra que puedes ofrecer sin que los presupuestos de tus propuestas u ofertas se vean afectados. No necesariamente se trata de elementos propios del proyecto de construcción como tal, pueden ser pequeños beneficios extra que te permitirán transmitir más valor y compromiso frente a los clientes potenciales. Por ejemplo: transporte gratis de materiales, descuentos negociados con empresas de otros sectores como iluminación, pisos, ventanas, puertas, pintura, etc. 5 – Dale color y vida a tus propuestas escritas. El sector está lleno de propuestas simples y “casi muertas” que parecen ofertas de servicios funerarios o de cementerios. Muchas empresas no van más allá de un simple documento de Word con un par de tablas. Es muy difícil diferenciarse así. No hagas lo que la mayoría hace y tampoco creas que “no es necesario” solamente porque el resto no lo hace. Debes contar con plantillas con un buen diseño visual para las propuestas que envíes a los clientes potenciales. Usa imágenes que expliquen gráficamente algunas de los contenidos de tu propuesta, añade gráficos, utiliza distintos tamaños de letra que faciliten la lectura de cada elemento de la propuesta, establece los títulos con un tamaño mayor y un color distinto de los párrafos, usa espaciados amplios que transmitan una experiencia agradable a la hora de leer lo que tu oferta o propuesta tiene que decir, etc. 6 – Haz crecer tu lista de obreros disponibles para trabajar y comunica esta ventaja. Todos sabemos la importancia de este tema y puede que sea un asunto que ya tengas cubierto. Es sin duda muy importante contar con una base de datos de empleados disponibles para entrar en acción a la hora de la ejecución de nuevos proyectos y para no vernos limitados a la hora de tener la posibilidad de ejecutar proyectos paralelos. Lo que muchas empresas no hacen es comunicar esa información al cliente potencial. Debes “gritarlo”, debes publicarlo en tus propuestas, debes publicarlo en tu facebook, en tu página web, porque esto es una ventaja competitiva que te puede ser muy útil. 7 – Dale un rostro y un nombre a tus correos electrónicos y propuestas desde el primer momento. Desde el momento que un cliente potencial entra en contacto con tu negocio, debes reducir su incertidumbre y comenzar a crear una relación humana. No hay mejor forma de hacerlo que creando firmas de correo electrónico que incluyan la foto y los datos de contacto principales de la persona que lo está atendiendo. Esto también aplica para las ofertas o propuestas que envíes. Deja la vieja práctica de solamente incluir el nombre del vendedor o en el peor de los casos, de no incluir los datos del vendedor que está atendiendo. Hemos comprobado cómo este pequeño y simple detalle puede generar un incremento en el porcentaje de las ventas y debes implementarlo. 8 – El cliente siempre por último. No malinterpretes el título, en realidad nos referimos a que cualquier asunto que sea para el beneficio del cliente, debe escribirse o ser mencionado siempre por último. Esto permite que el cliente potencial los tenga más presente y reduzca la prioridad de los beneficios de la empresa a la que está contratando o reduzca la importancia de información “difícil de digerir” como los costos implicados. ¿A qué nos referimos? veamos un ejemplo: Los contratos, todos sabemos que en muchas negociaciones ni siquiera son leídos por completos, pero en la industria de la construcción es algo totalmente diferente. Los contratos juegan un papel realmente importante y todo mundo los lee de pies a cabeza. Por esa razón es importante que apliques esta estrategia simple: La redacción del contrato debe incluir todos los elementos en beneficio de la empresa antes o en medio, nunca al final. Debes dejar para el final todos los elementos en beneficio del cliente (como garantías, compromisos de la empresa, etc) y debes incrementar la lista de dichos elementos con la intención de transmitir mayor seguridad y tranquilidad ante el cliente potencial, sus abogados, su personal, sus socios o su familia. 9 – Capacítate todo lo que puedas en la gestión efectiva de proyectos. Esto es un tanto obvio ¿no? pero aunque no lo creas, muchas empresas del sector tiene una preparación bastante básica en relación a la gestión de proyectos y este es un tema bastante amplio en el que vale la pena entrar en más detalles. Es claro que hacer previamente una gestión y planificación efectiva de proyectos permite tener un mejor entendimiento del alcance del proyecto y permite gestionar de forma adecuada los objetivos, actividades y tiempos. Esto al final cuando es llevado a la práctica, se puede transmitir en una ventaja competitiva porque te permitirá terminar trabajos en tiempos menores, con una mayor calidad y con menos contratiempos. Una vez tengas una buena preparación en la gestión efectiva de proyectos, puedes comunicar que tu empresa ha priorizado este tema, que tienes la capacidad de terminar proyectos en menos tiempo que tus competidores y al mismo tiempo tienes la capacidad para ofrecer una mayor calidad. 10 – Presenta la oferta que ofrezca más valor para el cliente aunque no sea la más cara. Es muy gratificante para un cliente potencial, el hecho de que una empresa haya decidido presentarle una oferta que no necesariamente era la opción más cara. Demuestra claramente que tu empresa está totalmente comprometida con cumplir los objetivos propios del cliente potencial y no solo los objetivos de ventas de la empresa como tal. Si realmente nunca existió otra alternativa más cara, te recomendamos considerar siempre una y transmitirla al cliente demostrando que se ha descartado. Esto te permitirá dos cosas: Primero estarás demostrando lo antes mencionado y por otro lado estarás creando menos rechazo psicológico al presupuesto de tu oferta final y lograrás una mayor aceptación.


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